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In ihrer neuen Studie "New captive finance – optimizing the Customer Lifetime Value" haben die Roland Berger-Experten vier strategische Ansätze identifiziert, wie Banken der Automobilwirtschaft das Geschäft mit Finanzdienstleistungen als zusätzliche Umsatztreiber ausbauen können.
"In Deutschland werden bereits 45 Prozent der Autofinanzierungen über Autobanken abgewickelt", sagt Philipp Grosse Kleimann, Partner von Roland Berger. Andere europäische Länder wie Großbritannien, Italien, Spanien oder Frankreich liegen nur zwischen 34 und 37 Prozent. Ein Grund ist das breitere Angebotsspektrum deutscher Autobanken. "Aus Sicht der Autohersteller macht ein umfangreiches Produktangebot auch deswegen Sinn, weil sie dadurch Kundendaten generieren können, die normalerweise nur für die finanzierenden Banken bestimmt sind", ergänzt Grosse Kleimann.
Autobanken bieten attraktive Konditionen
In Deutschland wurden in den vergangenen sieben Jahren etwa 3 Millionen Autos jährlich verkauft, die meisten davon sind finanziert oder geleast. Neben Neuwagen werden aber auch Gebrauchtwagen finanziert: Ihr Anteil stieg von 28 Prozent im Jahr 2010 auf 35 Prozent Ende 2014. Bei Firmenwagen hat sich vor allem Leasing durchgesetzt (49%), wohingegen der Anteil bei privaten Kfz unter 20 Prozent liegt. "Autobanken locken oft mit niedrigen Zinsen und attraktiven Zahlungsmodalitäten, um den Absatz der eigenen Marken anzukurbeln", sagt Grosse Kleimann. Ein schöner Nebeneffekt: Oft statten Käufer dann ihre Autos auch höherwertiger aus. Für die Hersteller bedeutet das einen größeren Umsatz und eine höhere Marge.
Umfangreiche Finanzdienstleistungen erhöhen Ertragspotenzial
"Banken und Leasinggesellschaften der Automobilhersteller decken rund zwei Drittel des Marktes für automobile Finanzdienstleistungen ab", erklärt Roland Berger-Partner Dominik Löber. "Aber auch Spezialbanken, unabhängige Leasinggesellschaften, Sparkassen und die klassischen Universalbanken sind im Markt aktiv; der Wettbewerbsdruck ist hoch."
In der Vergangenheit lag der Fokus auf reinen Finanzierungsangeboten, die den Absatz und Umsatz der Hersteller unterstützen sollten. "Etablierte Automobilbanken haben bereits erkannt, dass umfangreiche Finanzdienstleistungen mehr Vorteile für die Hersteller bieten: Sie können den Kundenwert und somit den Ertrag pro Kunde steigern", erläutert Philipp Grosse Kleimann. Denn umfangreiche Service- und Versicherungsdienstleistungen bis hin zum Flottenmanagement erhöhen die Kundenloyalität und dienen als Cross-Selling-Maßnahmen für andere Produkte. So haben fast 40 Prozent der Automobilbankkunden aufgrund eines umfangreichen Finanzierungsangebots eine höherwertige Ausstattung gewählt; 38 Prozent haben ein neues Auto anstelle eines Gebrauchtwagens gekauft. Die Mehrheit der Kunden von Autobanken bleibt außerdem einer Marke treu (53%), wohingegen Kunden anderer Banken wechselbereiter sind (62%).
Vier strategische Schritte für erfolgreiche Automobilbanken
Es lohnt sich also für Hersteller, ein umfassendes Angebot an Finanzdienstleistungen anzubieten. "Ein solches Angebot sollte für Automobilhersteller genauso selbstverständlich sein wie ein optimales Vertriebsnetz", sagt Alexander Brenner, Automobilexperte von Roland Berger. Dabei haben die Roland Berger-Experten vier strategische Schritte identifiziert, um herstellerverbundene Banken aufzubauen bzw. erfolgreich weiterzuentwickeln:
Marktanteil erhöhen: Mit der Formulierung einer klaren Strategie können Hersteller durch ihre angeschlossenen Automobilbanken eine kritische Masse erreichen und ihr Geschäftsmodell breiter aufstellen.
Ausbau der angeschlossenen Automobilbanken: Die Banken sollten sich von reinen Finanzierungsspezialisten zu Anbietern für automobile Finanzdienstleistungen weiterentwickeln, um einen Rundum-Service aus einer Hand bieten zu können.
Maximierung des Fahrzeugwerts: Durch die zusätzlichen Kundendaten der Banken können Autohersteller ihre Angebote zielgruppengerecht weiterentwickeln.
Maximierung des Kundenwerts: Durch zusätzliche, innovative Lösungen wie integrierte Mobilitätsangebote mit Bahn und Fluglinien oder andere datengetriebene Services können OEMs ihren Kundenwert und ihre Erträge weiter steigern.
