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Gavin O’Donnell und seine Frau Sue sind Experten, wenn es um Terratrac, Combicut & Co. geht. Das Ehepaar vertritt mit Slope Solutionz Ltd. seit 2007 die Produkte von Aebi in Neuseeland. In einem Interview verrät uns Gavin O’Donnell was seinen Arbeitsalltag so spannend macht.
Während bei uns in Europa die Temperaturen noch knapp über Null liegen, freuen sich die Neuseeländer über angenehme 25 °Celsius. Gibt es für die Aebi Maschinen in Neuseeland eine „Saison“ und wofür werden sie hauptsächlich eingesetzt?
Gavin O’Donnell: „In Neuseeland werden die Geräte von Aebi hauptsächlich für Mäharbeiten eingesetzt. Aebi ist hierzulande noch lange nicht so bekannt wie in Europa. Aber es beginnt langsam ein Umdenken, das Thema Bedienersicherheit und zielorientiere, sichere Arbeitsgeräte gelangt immer mehr in den Fokus. Dreiviertel aller tödlichen Unfälle in der Landwirtschaft in Neuseeland gehen hier auf das Konto von Landmaschinen. Erst kürzlich ist wieder ein Arbeiter beim Mähen einer Böschung mit seinem Traktor tödlich verunglückt. Die Geräte sind oft klassische Traktoren und meist nicht für die speziellen Anforderungen des steilen Geländes geeignet. Inzwischen werden bei Unfällen hohe Strafen verhängt und das Thema wird in den Medien immer häufiger aufgegriffen. Mehr und mehr suchen Farmbesitzer, Auftragnehmer und Dienstleister, die ihre Lohnarbeiter mit den Geräten auf`s Feld schicken, daher nach sichereren und zuverlässigeren Alternativen. Für Aebi besteht hier grosses Potential, da diese Maschinen in Neuseeland sind einzigartig sind. Die Marke steht für hohe Sicherheit und Zuverlässigkeit, selbst in schwierigem Gelände. Wir müssen nun die Markenbekanntheit im Markt weiter steigern.“
Wie sieht es zum Beispiel mit dem Thema Winterdienst in Neuseeland aus?
Gavin O’Donnell: „Winterdienstarbeiten sind nicht so ein grosses Thema, da das Klima in Neuseeland auch im Winter vergleichsweise mild ist. Wenn es doch einmal schneit, montieren die Arbeiter des Strassenunterhalts einen einfachen Schneepflug oder ein Planiergerät vor ihren LKW. Fertig. Gelegentlich werden auch Frontlader oder Bagger benutzt um angesammelten Schnee von den Strassen zu räumen. Spezielle Schneepflüge oder Schneefräsen werde oft als zu teuer angesehen, im Verhältnis zu ihrem seltenen Einsatz. Ausserdem sind die Strassen in vielen Gegenden Neuseelands nicht geteert, sondern mit Schotter gedeckt. Eine Schneefräse wird da schnell mal zum „Steinchengeschoss“. Anders als vielleicht in Europa, sind also so gut wie alle Kunden hierzulande darauf angewiesen, dass die Investitionskosten für einen Aebi mit den Einnahmen während der Sommermonate amortisiert werden. Das ist für viele eine grosse Herausforderung, die auch wir zu spüren bekommen.“
Gibt es sonstige Unterschiede zum Markt in Europa gerade im Hinblick auf das Kaufverhalten der Kunden oder die Anforderungen an die Geräte?
Gavin O’Donnell: „Ja, die gibt es durchaus. Ein für uns wichtiges Kundensegment sind nicht nur Landwirte, sondern auch die in Neuseeland typischen Dienstleister für Grünflächenpflege. Nur sehr wenige Behörden besitzen eigene Unterhaltsgeräte. Viel üblicher ist es, dass diese Arbeiten von selbstständigen Dienstleistern ausgeführt wird. . Die Regierung von Neuseeland erlaubt¨zudem jedes Jahr nur eine kleine Anzahl an Neuzulassungen für Linkslenker-Fahrzeuge. Wir haben nun aber die offizielle Bestätigung erhalten, dass der Aebi Viatrac als landwirtschaftliches Spezialfahrzeug eingestuft und somit von der Limitierung ausgenommen wird. Somit haben wir zukünftig eine ganz neue Argumentationsgrundlage und ich sehe grosses Potential, vor allem im Bereich Düngemittelausbringung.“
Kaufen oder nicht kaufen – wie treffen Neuseeländer ihr Kaufentscheidung?
Gavin O’Donnell: „Unsere Erfahrung zeigt, dass die Neuseeländer eher rational als emotional agieren, gerade wenn es um grössere Summen geht. Teileverfügbarkeit, Fachkompetenz, Zuverlässigkeit des Produktes und die laufenden Kosten sind dann Punkte, die gegen das bisherige Equipment aufgewogen werden. Alle Aebi Produkte sind in Neuseeland relativ neu und daher fehlt vielerorts noch das Wissen und die Erfahrung um die Vorzüge der Marke. Im neuseeländischen Umfeld dauert es eine gewisse Zeit, um sich einen Ruf für Zuverlässigkeit anzueignen, speziell im Bereich Ersatzteilverfügbarkeit und Service. Wir können klar aufzeigen, dass wir diesen Ansprüchen gerecht werden, dennoch ist sich die Marke erst am etablieren.
Ist „Swiss Quality“ in Neuseeland ein Begriff und wenn ja, ist es ein Verkaufsargument?
Gavin O’Donnell: „Swiss Quality wird hier sofort mit der Qualität und Zuverlässigkeit Schweizer Uhren in Verbindung gebracht. Gleichzeitig denkt man allerdings auch sofort an Schlagworte wie „teuer“ oder „nur etwas für Reiche“. Wir nutzen Swiss Quality also durchaus in unserer Verkaufstaktik, indem wir auf das einwandfreie design und die Langlebigkeit der Produkte abzielen, gleichzeitig müssen wir aber auch durchdacht mit dem Begriff umgehen.“
Fast 20.000 Kilometer liegen zwischen Ihnen und dem Werk in Burgdorf. Wie lässt sich diese grosse Distanz und die Unterschiede in Kultur und Sprache meistern?
Gavin O’Donnell: „Durch die elektronischen Kommunikationssystemen ist die grosse Entfernung inzwischen kein Problem. Zudem ist auch gut Aebi Mitarbeiter zu haben, welche auf Englisch kommunizieren. Die Unterstützung in Sachen Technik und Service ist exzellent. Wenn ich heute ein Problem habe, dann erhalte ich, auf Grund der Zeitverschiebung, die Antwort meist bereits am Abend oder am nächsten Morgen. Das hat meine Kunden schon oft beeindruckt. Durch meine direkten Ansprechpartner und die Möglichkeit z.B. Fotos oder Problembeschreibungen schnell auszutauschen, können wir unseren Kunden einen professionellen Service bieten. Die grösste Herausforderung im Zusammenhang mit der Distanz ist die Fracht selber. Da wir die Distanz aber nicht reduzieren können, fokussieren wir uns auf den Gebrauch von Technologien um technische Hilfsdienste anbieten zu können und um Ersatzteile so schnell und kosteffizient wie möglich direkt zum Kunden zu liefern. Ersatzteile kommen normalerweise 7 Tage nach Bestellung beim neuseeländischen Zoll an, manchmal etwas schneller mit Expresslieferung. Mein Ziel ist es auch, irgendwann in der Zukunft einen Servicefachmann zu beschäftigen, der speziell auf die Aebi Produkte geschult ist.“
Apropos Zukunft: was sind Ihre Erwartungen und Ziele für 2016?
Gavin O’Donnell: „Wir erhalten laufend Anfragen nach Aebi Produkten. Während alle vom design der roten Ferraris aus Burgdorf fasziniert sind, entsprechen die Preisvorstellungen aber nicht immer der Realität. Bezüglich Leistung, Zuverlässigkeit und Kundenservice der Aebi Produkte haben wir keinerlei Beschwerden von bestehenden Kunden, was wiederum ein grosses Plus in der Kommunikation mit Kaufinteressierten ist. Nach einigen Verhandlungen bin ich hoffnungsvoll schon bald einen Terratrac nach Wirora Station zu verkaufen. Dort entstehen auf 500 Hektar 25 exklusive Wohnhäuser direkt am Meer. Der Hauptentwickler bevorzugt grosse, offene, gemähte Grünflächen über kostspielige Landschaftsbepflanzungen mit weiterführenden Unterhaltskosten der bepflanzten Gebiete, wofür der Terratrac die perfekte Lösung ist. Zum anderen werden wir uns auf die Entwicklung eines Marktes für den Viatrac konzentrieren. Innerhalb des Rahmens vom neuseeländischen Nichenmarkt mit kleinerem Volumen gibt es auf jeden Fall genug zu tun – für uns und für Aebi.“
